El sector inmobiliario es complejo debido a que se conforma de varios procesos, en los cuales hay diferentes profesionales que al trabajar en conjunto permiten que todo funcione como un reloj. Un papel importante lo juegan los asesores inmobiliarios, ya que ellos son el canal entre las empresas desarrolladoras como GDC Desarrollos y los clientes que buscan departamentos en venta o departamentos en preventa.
Para ser asesor inmobiliario se requiere de muchos conocimientos sobre todo lo relacionado con bienes raíces, los desarrollos con los que se trabaja (en el caso de que se trabaje para una empresa), y otros puntos que mencionaremos más adelante.
¿Qué es un asesor inmobiliario?
Los asesores inmobiliarios son profesionales que asesoran y gestionan la compra de inmuebles (casas y departamentos) para potenciales clientes, ya sea con la intención de comprar o de rentar. Por cierto, si te preguntas si eres capaz de comprar un departamento, entonces checa estos puntos para que veas que no es tan difícil como parece.
Otros nombres como se le conoce a esta profesión son agente inmobiliario, consultor inmobiliario, agente de bienes raíces, asesor de bienes raíces, vendedor de bienes raíces. En algunas empresas y en algunos sectores, cada uno de estos términos tiene sus propias particularidades, pero en el día a día y en espacios comunes se usan básicamente para referirse a lo mismo.
Aunque no está estandarizado, hay definiciones que establecen que la diferencia entre un asesor inmobiliario y un agente inmobiliario es el nivel de involucramiento, es decir, mientras que un agente inmobiliario se encarga meramente de la compra-venta de un inmueble, un asesor inmobiliario brinda un servicio más completo, en la que la asesoría es más especializada y hay un servicio de seguimiento más extenso.
Diferencia entre asesor inmobiliario, bróker y Realtor
En algunas ocasiones también se les llama Realtor y bróker inmobiliario; sin embargo, estos tienen sus particularidades.
Para el caso de un Realtor, se trata de los profesionales de bienes raíces que están registrados en la National Association of REALTORS. En esta asociación pueden unirse diferentes profesionales, ya sean asesores inmobiliarios, corredores inmobiliarios, administradores de propiedades, tasadores y otros más.
Con respecto a los brókers inmobiliarios, no hay una definición global, hay muchas que llegan a coincidir en algunos puntos. Algunos les llaman brókers a aquellos profesionales que además de hacer las funciones de los asesores inmobiliarios, también ayudan a inversionistas a encontrar inmuebles que generen una alta rentabilidad.
Otros definen a los brókers como los supervisores de los asesores, lo que significa que además de saber sobre bienes raíces, tienen que aprender acerca de aspectos financieros y legales. Otros conceptos añaden que estos profesionales deben poder invertir en inmuebles estratégicos para después venderlos a clientes.
Funciones de un asesor inmobiliario
Un asesor inmobiliario tiene muchas funciones de las que debe hacerse cargo para realizar su trabajo. Esto es todo lo que tiene que hacer en su día a día.
Conectar con los compradores y los vendedores
En general, un asesor inmobiliario ayuda a las personas que están buscando una propiedad a encontrar la opción ideal con base en sus necesidades, presupuesto y preferencias. La asesoría tiene varias implicaciones:
- Escuchar y entender lo que los clientes esperan y desean
- Hacer un análisis de estos datos para buscar las opciones que mejor se ajusten
- Compartir las propiedades disponibles y tomar retroalimentación de los comentarios de los clientes
- Dar seguimiento al proceso hasta que finalice (aunque hay empresas como GDC Desarrollos que después de la compra, siguen en contacto con los clientes para asegurar que todo está bien)
Es importante mencionar que un buen asesor inmobiliario no solo muestra ofertas de departamentos en venta o departamentos en preventa y ya, es aquel que realmente escucha a su cliente, entiende lo que dice y analiza lo que no dice, para así comprenderlo mejor y ofrecerle opciones que realmente se ajusten y sean de su agrado.
Si quieres conocer mejor lo que es ser un excelente asesor inmobiliario, entonces te invitamos a ver este podcast.
En el caso de los asesores inmobiliarios que trabajan por su cuenta, tienen que establecer conexiones también con dueños de propiedades para trabajar en conjunto y que logren vender sus inmuebles. Los que trabajan para una empresa, su reto es ver qué desarrollos son compatibles con los clientes.
Asesoría durante el todo el proceso
Ser asesor inmobiliario implica que los clientes puedan hacer muchas preguntas, para las cuales hay que estar preparados tanto con datos concretos, así como con el arte de saber contestar si no hay certeza de su duda.
Las personas que buscan un hogar tendrán un tipo de preguntas muy diferentes a las que tendrán los inversionistas en bienes raíces. Ambos casos pueden compartir inquietudes, como el tamaño de los departamentos, qué incluyen, qué amenidades incluye el edificio, así como algunos detalles generales de la zona. Puedes aprender más acerca de Condesa, Del Valle y Polanco en estos enlaces, son zonas muy solicitadas para la compra de departamentos en venta o departamentos en preventa.
Sin embargo, en el caso de las personas que buscan un hogar, seguro querrán saber más a detalle aspectos del departamento, del edificio y de la zona; en cambio, los inversionistas estarán interesados en datos como la plusvalía del edificio, la colonia y de otros proyectos de la empresa. Para todo esto y más hay que estar preparados, por lo que los asesores inmobiliarios deben aprender y estudiar mucho.
Estas son las preguntas que se pueden hacer cuando alguien busca depa. Si eres asesor inmobiliario, te puede servir como acordeón; si estás buscando un hogar, entonces úsalo para saber qué necesitas saber y que no te quedes con dudas.
Al tratarse de una compra que representa un gasto significativo, hay una alta probabilidad de que los clientes tengan muchas dudas, y estas se pregunten en horarios variados, por lo que es fundamental estar atento al celular o computadora para responder lo más pronto posible, al menos que haya un acuerdo previo de horarios de atención.
Funciones de marketing
Los asesores inmobiliarios independientes se encargan de promocionar las propiedades disponibles a través de distintos canales de comunicación: redes masivas como Facebook e Instagram, redes de comunicación directa como WhatsApp y Telegram, correos electrónicos y otros formatos pertinentes. También pueden encargarse de la toma de fotografías y redacción de las publicaciones para promocionar.
En el caso de los que trabajan para una empresa, tienen que trabajar en conjunto con el área de marketing para buscar las mejores maneras de llegar a potenciales clientes, contactar y empezar a generar una relación que lleve a la compra de un inmueble.
Negociación: un paso crucial
Esta parte es vital porque aunque es importante escuchar las necesidades y gustos de los clientes, también es importante ver cómo las opciones disponibles pueden funcionarles. Durante el proceso, es posible que un cliente quiera un precio preferencial o algún beneficio adicional, ahí el trabajo del asesor es ver si es factible lo que pide o si se le puede ofrecer algo a cambio.
Cada empresa maneja sus propias formas de pago, por lo que los asesores tienen que ver ese aspecto con los clientes y si hay más de una opción, acordar cuál se ajusta mejor a sus posibilidades. Para el caso de los asesores que trabajan por cuenta propia, tienen que ver con el comprador y con el vendedor cómo llegar a un acuerdo en cuanto al precio y forma de pago.
Funciones administrativas
Ya sea desde casa o en alguna oficina, trabajar como asesor inmobiliario implica encargarse de la documentación, así como realizar, seguir y concluir varios trámites.
Depende de cómo sea la distribución de trabajo, pueden variar las funciones, pero en general incluyen estas tareas:
- Elaboración de diferentes contratos
- Actualización de listas e inventarios de inmuebles disponibles
- Redacción de documentos internos y para los clientes
- Revisión y seguimiento de clientes actuales y futuros
¿Qué NO debe hacer un asesor inmobiliario?
Los asesores inmobiliarios deben a toda costa caer en estas prácticas.
Prácticas discriminatorias
Nunca hay que asumir si una persona puede o no comprar una propiedad por aspectos basados en su apariencia o lo que pueda decir durante el primer encuentro. Un asesor inmobiliario profesional atenderá con total atención a cada persona que se le acerque y resolverá sus dudas.
Hablar mal de otros colegas
Una venta no se consigue hablando mal de otros asesores inmobiliarios. Incluso si un cliente tuvo una mala experiencia con otro asesor, nunca se debe mencionar nada negativo, es mejor enfocarse en buscar cómo mejorar lo que la otra persona hizo.
Inventar o exagerar
No sirve de mucho mencionar cualidades que no se pueden cumplir ni comprobar, ya que los clientes eventualmente se darán cuenta y esto generará un problema para el asesor y la empresa que lo respalda. Tampoco hay que exagerar las cualidades de una propiedad, se puede ser descriptivo y sacar lo mejor sin tener que caer en la exageración.
Ignorar o menospreciar lo que dice un cliente
Tardar demasiado tiempo en contestar a un cliente es un error gravísimo, ya que en este lapso puede perder interés y buscar otras opciones. Asimismo, no hay que menospreciar cualquier inquietud o duda que tenga, hay que responder con atención y educación.
¿Qué se necesita para ser un asesor inmobiliario?
En México no existe una legislación que pida un certificado o requisitos legales específicos para trabajar como asesor inmobiliario, por lo que las cualidades quedan a discreción de cada empresa, aunque en general se busca que reúnan estas características: gusto por las ventas, facilidad de palabra, buena presentación y disponibilidad de horario.
Este es un tipo de trabajo que no exige una escolaridad específica, algunas empresas aceptan personas con bachillerato, otras solicitan que tengan licenciatura.
En cuanto a temas de la edad, este tipo de trabajo permite a personas jóvenes y mayores encontrar una oportunidad laboral, ya que es común ver asesores de distintas edades.
Por último, toma en cuenta estas consideraciones generales
- La experiencia del cliente es primordial. El objetivo es concretar la venta, pero para hacerlo posible, tu cliente debe sentirse asesorado en todo momento
- Mantente actualizado a través de cursos, seminarios, noticias y toda la información que te sirva para tu trabajo. Esto también incluye estudiar los desarrollos y las áreas donde se ubican
- El mercado cambia constantemente, por lo que los gustos también lo hacen, así que es bueno saber lo que la gente busca y quiere actualmente
- Presta atención y cuida tu marketing personal, esto te ayudará a generar una imagen de ti y una presencia que te haga destacar del resto
