Lo que aprendí leyendo el libro, “Never split the difference” de Chris Voss.
Buen día, he estado leyendo últimamente un libro de negociación escrito por uno de los negociadores especialistas del FBI. El libro tiene buenos tips ya que este consultor no solo trabajó por muchos años en el FBI en donde llevó negociaciones de alto perfil, sino que también ha asesorado a muchas empresas.
Voy a dividir todo este resumen en puntos para facilitar la lectura, espero les funcione.
Puntos importantes de una negociación:
- Separa la emoción del problema.
- No te enrolles en lo que la contraparte pide, revisa más bien por qué lo pide.
- Trabaja de la mano con la contraparte para generar opciones de ganar/ganar.
- Establece acuerdos para llegar a soluciones.
- Ten siempre en mente los principios psicológicos escritos por Daniel Khaneman y Tversky como por ejemplo el “Framing Effect”, indica que la gente responde distinto a una misma opción si lo “enmarcas” de manera distinta por ejemplo, la gente prefiere subir de 90% a 100% en lugar de 45 a 60%). Considera también la teoria de “Loss aversion”, que dice que la gente prefiere evitar perder que tomar un riesgo. Explican también que el ser humano tiene dos sistemas de pensamiento, el sistema animal, emocional que toma decisiones rápidas y el sistema racional. Generalmente el sistema animal, emocional influye mucho para la toma de decisiones del ser humano, si sabes guiar el sistema animal y emocional de tu contraparte, sabrás como hacer que el sistema racional sea influenciado.
- Escuchar es un gran consejo que nos dan en este libro, cuando se lleva a cabo una negociación, siempre hay que escuchar más que hablar. Escuchar es ser mucho más activo que hablar. Cuando la gente se siente escuchada, piensa de forma más clara y se expresa mejor.
- La estrategia principal de este libro se llama “Estrategia de empatía”.
- En el libro te enseñan a que la contraparte te diga en una negociación “Es correcto” y no un “sí” por que muchas veces el sí no es muy sincero.
- Los grandes negociadores son muy abiertos, nunca se cierran en una negociación, escuchan atentamente a la contraparte y van modificando sus ideas sin afectar el objetivo.
- Generalmente en una negociación entre menos importante se hace la persona con la que estas hablando generalmente es más importante y vice versa.
- En lugar de estar en una negociación estar pensando que le vas a decir después a la persona que está hablando, y qué él cuando tú hablas piense lo mismo, escucha activamente y muy atentamente lo que dice la persona que habla y el chiste es entender que quiere la otra persona y que digan que quieren.
- En una negociación hay que ir lentos, el tiempo es la ventaja más grande de un negociador.
- Es importante mientras hablas sonreir, hablar de forma ligera, sin prisa y estar siempre relajado.
- Cuando estas en un estado mental positivo, tu cerebro piensa más rápido y das mejores soluciones. Siempre cuando estas negociando piensa positivo.
- La estrategia del “espejo” es cuando replicas lo que la contraparte acaba de decir, para generar empatía y se aplica repitiendo las últimas 3 palabras. Es usado por los negociadores del FBI
- Usa siempre el silencio después de hacer “espejo” para generar más empatía.
- Cuando hagas una pregunta, ponte en silencio para que la otra parte se sienta incómoda y lo obligues a contestar lo que estas buscando.
- Una estrategia de negociación es por ejemplo : “ Estoy pidiendo por este terreno 5 millones” respuesta “ Perdón, 5 millones ?” Silencio. Esto obliga a que la contraparte evalúe bien lo que pidió y sin decir más baje la solicitud.
“Imagínate en la Situación de tu contraparte para negociar Mejor”
- Siempre imagínate en la situación de tu contraparte para negociar mejor.
- Antes de una negociación piensa en las partes negativas que puede decir tu contra parte para tener lista una respuesta o una solución a lo que vaya a comentar o sugerir.
- En una negociación un “NO” no necesariamente es bueno, ya que quiere decir muchas cosas, hay que preguntar siempre por que de él no y tratar de entenderlo más a fondo. Un “NO” puede llevar a un cierre ya que quiere decir que la persona al decir las cosas de frente es más abierto y directo para cerrar.
- Un “SI” puede ser un SI falso, que es cuando la contraparte dice que si, solo para que ya lo dejes ir. Un “SI” puede ser también un reflejo, la persona te puede no estar escuchando y solo te dice que si y finalmente hay veces que hay un “SI” sincero, que por supuesto es lo que buscamos en una negociación.
- No es bueno empujar a que la gente diga que si, un “no” es bueno si encuentras el por qué te están diciendo ese no, y partes de esa base para cambiarlo por un si. Cuando alguien dice que no, establece sus limites y eso te ayuda a que se sientan en control de la situación.
- Siempre usa los silencios, las pausas para generar énfasis en un punto importante que acabes de mencionar.
- Cuando estas en una negociación complicada, conseguir que la contraparte este de acuerdo contigo y lo diga, en cualquier cosa, genera un cambio de rumbo en la negociación. Aunque logres que el diga que está de acuerdo en algo no relacionado a la negociación genera que sienta que lo estas escuchando.
- Un punto muy importante es nunca dividas la diferencia, siempre intenta apretar más, negocia ofreciendo más bajo y da números certeros como 7,654 o 8765 y no redondear, eso genera que la contraparte piense que es tu tope.
- Cuando hayas llegado a un número donde sea tu tope, ya no ofrezcas más dinero, ofrece otras condiciones, para que la contraparte entienda que ya llegaste a tu límite.
- Poner un limite de tiempo hace que la contraparte reaccione de forma emocional.
- Si la contraparte entiende claramente que tiene algo que perder por no cerrar con nosotros, es más fácil convencerlos para cerrar el trato.
- Casi siempre es mejor que el otro diga su precio antes que nosotros.
- Recuerden que en una negociación no todo es el resultado monetario, hay muchas variables que se pueden negociar durante una negociación que acaban siendo más importantes que el precio.
- La mejor manera de negociar siempre será en persona y directamente con el que toma las decisiones.
- Hay un dicho de Robert Estabrook antiguo editor del Washington Post que dice así “ Quien haya aprendido a discrepar sin ser desagradable, habrá descubierto el secreto más valioso de una negociación”.
Preguntas que ayudan en una negociación
Las preguntas muy calibradas en una negociación siempre ayudan a que la contraparte te de las soluciones sin que tu las propongas, por ejemplo:
¿Qué opinas de esto es importante para ti?
¿Cómo te ayudo para hacer esto mejor para ambas partes?
¿Cómo quieres que proceda?
¿Qué fue lo que nos hizo llegar a esta situación?
¿Cómo podemos resolver este problema?
- Siempre en una negociación hay que dejar de lado la parte emocional. Al que le afecte la negociación emocionalmente será quien tome malas decisiones.
- Siempre en una negociación la persona que está escuchando controla la situación, no él que habla.
- Un psicólogo de UCLA llamado Albert Mehrabian creó la regla del 7-38-55. Eso quiere decir que el 7% de los mensajes se basan en las palabras, 38% en el tono de la voz y el 55% por el lenguaje corporal y facial.
- Los mentirosos generalmente evaden decir “yo”, siempre es ellos, él, ella, esto etc etc y los mentirosos siempre hablan con frases más elaboradas.
- Si sonríes cuando estas negociando de forma sincera, siempre tendrás un mejor resultado.
- Nunca en una negociación hay que amenazar. Siempre es un error.
- A la gente les gusta negociar con gente similares a ellos, por lo tanto es importante explotar el principio de similitud.
Los puntos más importantes, después de leer el libro son, siempre estar emocionalmente estable al momento de negociar, utilizar siempre el principio de simpatía, hacer preguntas de manera muy cordial para que la contraparte nos de las soluciones a sus problemas e invertir tiempo en las negociaciones, los pacientes siempre ganan y los que primero ofertan pierden.