Siempre es una pregunta repetitiva el saber cómo o cuales son las técnicas para vender y/o rentar un departamento.
El Servicio como la mejor técnica de venta
Si bien es cierto que existen muchas y diversas técnicas de ventas, la mejor es y siempre será el servicio.
Es primordial para las empresas desarrollar un manual de experiencia donde se defina cada punto de contacto entre nuestra empresa y el cliente. Desde la persona de seguridad que le recibe cuando llega a pedir informes a nuestros desarrollos, hasta el servicio de postventa que le dará seguimiento una vez que se le entregue su departamento.
3 puntos a tomar en cuenta
Comprender este proceso puede ser una tarea compleja, sin embargo, desde mi experiencia en GDC Desarrollos, comparto algunos de los puntos adicionales a este manual que debes tomar muy en cuenta:
- Se deben conocer las características del inmueble, así como las ventajas y desventajas de este. El dominio sobre tu producto siempre hablará de tu profesionalismo y la seriedad de la empresa a la que representas.
- Siempre se debe tener conocimiento de la competencia, qué están haciendo, cómo lo están haciendo, qué ofrecen etc., de esta manera, podrás trazar nuevas estrategias que refuercen tu labor de venta.
- Otro tema importante y que actualmente se da de manera recurrente en el mercado es el de la inversión, cada vez son más las personas que están comprando inmuebles con la intención de invertir, sabiendo que es una de las mejores maneras de obtener una ganancia por la plusvalía que alcanzan los inmuebles y un retorno de inversión más acelerado, por lo tanto, sin duda es un tema que tendrás que dominar.
Se concreto
Ahora bien, regresando al tema del servicio al cliente, siempre se debe manejar información concreta y explícita, procurar no manejar tecnicismos que puedan hacer sentir al cliente inseguro de la información.
El vendedor debe capacitarse en cuanto a esquemas de financiamiento, plusvalía de la zona, sistema constructivo del inmueble, valor de renta y retorno de inversión, así como en temas de escrituración (costos, tiempos, documentación, etc.).
El seguimiento debe ser puntual y recurrente
Pero toquemos el que quizá sea el tema más descuidado y el que debe ser en el cual se debe tomar más atención: el seguimiento, la mayoría de los vendedores dan un seguimiento trunco o en muchos casos nulo, recordemos que la mayoría de las ocasiones el comprador necesita tiempo para tomar una decisión sobre la compra de un inmueble ya que podría ser la primera y quizá la única compra de este tipo que realice en su vida.
Es por eso la importancia del seguimiento el cual debe ser puntual y recurrente, sin abrumar al comprador.
Se debe hacer primero de manera diaria sobre todo los primeros 3 días de que se solicitó la información, después ir espaciando los intervalos de seguimiento, (cada 3 días, cada semana, cada mes, etc.) ya que está comprobado que por diferentes causas esta decisión puede tardar hasta un año.
En Conclusión
En resumen, la mejor forma de que un vendedor de bienes raíces pueda lograr una cartera sana y así mismo una carrera productiva dentro de este ramo, debe estudiar, prepararse y sobre todo trabajar en el SEGUIMIENTO aprovechando todas las herramientas que actualmente se tienen a la mano como libros, tutoriales, podcast, cursos, etc.
One Reply to “La atención al cliente para una venta de departamento efectiva.”