{"id":490,"date":"2023-10-01T19:17:56","date_gmt":"2023-10-01T19:17:56","guid":{"rendered":"https:\/\/gdcdesarrollos.com\/blog\/?p=490"},"modified":"2023-10-01T19:34:09","modified_gmt":"2023-10-01T19:34:09","slug":"negociacion-lo-que-aprendi-de-never-split-the-difference","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/gdcdesarrollos.com\/blog\/negociacion-lo-que-aprendi-de-never-split-the-difference\/","title":{"rendered":"Lo que aprend\u00ed del libro &#8220;Never Split the Difference&#8221; de Chris Voss &#8211; Negociaci\u00f3n"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Lo que aprend\u00ed leyendo el libro, \u201cNever split the difference\u201d de Chris Voss.<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Buen d\u00eda, he estado leyendo \u00faltimamente un libro de negociaci\u00f3n escrito por uno de los negociadores especialistas del FBI. El libro tiene buenos tips ya que este consultor no solo trabaj\u00f3 por muchos a\u00f1os en el FBI en donde llev\u00f3 negociaciones de alto perfil, sino que tambi\u00e9n ha asesorado a muchas empresas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Voy a dividir todo este resumen en puntos para facilitar la lectura, espero les funcione.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Puntos importantes de una negociaci\u00f3n:<\/h2>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\" type=\"A\">\n<li>Separa la emoci\u00f3n del problema.<\/li>\n\n\n\n<li>No te enrolles en lo que la contraparte pide, revisa m\u00e1s bien por qu\u00e9 lo pide.&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Trabaja de la mano con la contraparte para generar opciones de ganar\/ganar.<\/li>\n\n\n\n<li>Establece acuerdos para llegar a soluciones.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Ten siempre en mente los principios psicol\u00f3gicos escritos por Daniel Khaneman y Tversky como por ejemplo el \u201cFraming Effect\u201d, indica que la gente responde distinto a una misma opci\u00f3n si lo \u201cenmarcas\u201d de manera distinta por ejemplo, la gente prefiere subir de 90% a 100% en lugar de 45 a 60%). Considera tambi\u00e9n la teoria de \u201cLoss aversion\u201d, que dice que la gente prefiere evitar perder que tomar un riesgo. Explican tambi\u00e9n que el ser humano tiene dos sistemas de pensamiento, el sistema animal, emocional que toma decisiones r\u00e1pidas y el sistema racional. Generalmente el sistema animal, emocional influye mucho para la toma de decisiones del ser humano, si sabes guiar el sistema animal y emocional de tu contraparte, sabr\u00e1s como hacer que el sistema racional sea influenciado.&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Escuchar es un gran consejo que nos dan en este libro, cuando se lleva a cabo una negociaci\u00f3n, siempre hay que escuchar m\u00e1s que hablar. Escuchar es ser mucho m\u00e1s activo que hablar. Cuando la gente se siente escuchada, piensa de forma m\u00e1s clara y se expresa mejor.&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>La estrategia principal de este libro se llama \u201cEstrategia de empat\u00eda\u201d.&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>En el libro te ense\u00f1an a que la contraparte te diga en una negociaci\u00f3n \u201cEs correcto\u201d y no un \u201cs\u00ed\u201d por que muchas veces el s\u00ed no es muy sincero.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\" type=\"A\">\n<li>Los grandes negociadores son muy abiertos, nunca se cierran en una negociaci\u00f3n, escuchan atentamente a la contraparte y van modificando sus ideas sin afectar el objetivo.&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Generalmente en una negociaci\u00f3n entre menos importante se hace la persona con la que estas hablando generalmente es m\u00e1s importante y vice versa.&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>En lugar de estar en una negociaci\u00f3n estar pensando que le vas a decir despu\u00e9s a la persona que est\u00e1 hablando, y qu\u00e9 \u00e9l cuando t\u00fa hablas piense lo mismo, escucha activamente y muy atentamente lo que dice la persona que habla y el chiste es entender que quiere la otra persona y que digan que quieren.<\/li>\n\n\n\n<li>En una negociaci\u00f3n hay que ir lentos, el tiempo es la ventaja m\u00e1s grande de un negociador.<\/li>\n\n\n\n<li>Es importante mientras hablas sonreir, hablar de forma ligera, sin prisa y estar siempre relajado.<\/li>\n\n\n\n<li>Cuando estas en un estado mental positivo, tu cerebro piensa m\u00e1s r\u00e1pido y das mejores soluciones. Siempre cuando estas negociando piensa positivo.<\/li>\n\n\n\n<li>La estrategia del \u201cespejo\u201d es cuando replicas lo que la contraparte acaba de decir, para generar empat\u00eda y se aplica repitiendo las \u00faltimas 3 palabras. Es usado por los negociadores del FBI<\/li>\n\n\n\n<li>Usa siempre el silencio despu\u00e9s de hacer \u201cespejo\u201d para generar m\u00e1s empat\u00eda.<\/li>\n\n\n\n<li>Cuando hagas una pregunta, ponte en silencio para que la otra parte se sienta inc\u00f3moda y lo obligues a contestar lo que estas buscando.<\/li>\n\n\n\n<li>Una estrategia de negociaci\u00f3n es por ejemplo : \u201c Estoy pidiendo por este terreno 5 millones\u201d respuesta \u201c Perd\u00f3n, 5 millones ?\u201d Silencio. Esto obliga a que la contraparte eval\u00fae bien lo que pidi\u00f3 y sin decir m\u00e1s baje la solicitud.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">&#8220;Imag\u00ednate en la Situaci\u00f3n de tu contraparte para negociar Mejor&#8221;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\" type=\"A\">\n<li>Siempre imag\u00ednate en la situaci\u00f3n de tu contraparte para negociar mejor.<\/li>\n\n\n\n<li>Antes de una negociaci\u00f3n piensa en las partes negativas que puede decir tu contra parte para tener lista una respuesta o una soluci\u00f3n a lo que vaya a comentar o sugerir.<\/li>\n\n\n\n<li>En una negociaci\u00f3n un \u201cNO\u201d no necesariamente es bueno, ya que quiere decir muchas cosas, hay que preguntar siempre por que de \u00e9l no y tratar de entenderlo m\u00e1s a fondo. Un \u201cNO\u201d puede llevar a un cierre ya que quiere decir que la persona al decir las cosas de frente es m\u00e1s abierto y directo para cerrar.&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Un \u201cSI\u201d puede ser un SI falso, que es cuando la contraparte dice que si, solo para que ya lo dejes ir. Un \u201cSI\u201d puede ser tambi\u00e9n un reflejo, la persona te puede no estar escuchando y solo te dice que si y finalmente hay veces que hay un \u201cSI\u201d sincero, que por supuesto es lo que buscamos en una negociaci\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li>No es bueno empujar a que la gente diga que si, un \u201cno\u201d es bueno si encuentras el por qu\u00e9 te est\u00e1n diciendo ese no, y partes de esa base para cambiarlo por un si. Cuando alguien dice que no, establece sus limites y eso te ayuda a que se sientan en control de la situaci\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li>Siempre usa los silencios, las pausas para generar \u00e9nfasis en un punto importante que acabes de mencionar.&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Cuando estas en una negociaci\u00f3n complicada, conseguir que la contraparte este de acuerdo contigo y lo diga, en cualquier cosa, genera un cambio de rumbo en la negociaci\u00f3n. Aunque logres que el diga que est\u00e1 de acuerdo en algo no relacionado a la negociaci\u00f3n genera que sienta que lo estas escuchando.&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Un punto muy importante es nunca dividas la diferencia, siempre intenta apretar m\u00e1s, negocia ofreciendo m\u00e1s bajo y da n\u00fameros certeros como 7,654 o 8765 y no redondear, eso genera que la contraparte piense que es tu tope.<\/li>\n\n\n\n<li>Cuando hayas llegado a un n\u00famero donde sea tu tope, ya no ofrezcas m\u00e1s dinero, ofrece otras condiciones, para que la contraparte entienda que ya llegaste a tu l\u00edmite.&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Poner un limite de tiempo hace que la contraparte reaccione de forma emocional.&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Si la contraparte entiende claramente que tiene algo que perder por no cerrar con nosotros, es m\u00e1s f\u00e1cil convencerlos para cerrar el trato.&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>&nbsp;Casi siempre es mejor que el otro diga su precio antes que nosotros.&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Recuerden que en una negociaci\u00f3n no todo es el resultado monetario, hay muchas variables que se pueden negociar durante una negociaci\u00f3n que acaban siendo m\u00e1s importantes que el precio.&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>La mejor manera de negociar siempre ser\u00e1 en persona y directamente con el que toma las decisiones.<\/li>\n\n\n\n<li>Hay un dicho de Robert Estabrook antiguo editor del Washington Post que dice as\u00ed \u201c Quien haya aprendido a discrepar sin ser desagradable, habr\u00e1 descubierto el secreto m\u00e1s valioso de una negociaci\u00f3n\u201d.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Preguntas que ayudan en una negociaci\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Las preguntas muy calibradas en una negociaci\u00f3n siempre ayudan a que la contraparte te de las soluciones sin que tu las propongas, por ejemplo:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00bfQu\u00e9 opinas de esto es importante para ti?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00bfC\u00f3mo te ayudo para hacer esto mejor para ambas partes?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00bfC\u00f3mo quieres que proceda?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00bfQu\u00e9 fue lo que nos hizo llegar a esta situaci\u00f3n?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00bfC\u00f3mo podemos resolver este problema?<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Siempre en una negociaci\u00f3n hay que dejar de lado la parte emocional. Al que le afecte la negociaci\u00f3n emocionalmente ser\u00e1 quien tome malas decisiones.&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Siempre en una negociaci\u00f3n la persona que est\u00e1 escuchando controla la situaci\u00f3n, no \u00e9l que habla.<\/li>\n\n\n\n<li>Un psic\u00f3logo de UCLA llamado Albert Mehrabian cre\u00f3 la regla del 7-38-55. Eso quiere decir que el 7% de los mensajes se basan en las palabras, 38% en el tono de la voz y el 55% por el lenguaje corporal y facial.<\/li>\n\n\n\n<li>Los mentirosos generalmente evaden decir \u201cyo\u201d, siempre es ellos, \u00e9l, ella, esto etc etc y los mentirosos siempre hablan con frases m\u00e1s elaboradas.<\/li>\n\n\n\n<li>Si sonr\u00edes cuando estas negociando de forma sincera, siempre tendr\u00e1s un mejor resultado.<\/li>\n\n\n\n<li>Nunca en una negociaci\u00f3n hay que amenazar. Siempre es un error.&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>A la gente les gusta negociar con gente similares a ellos, por lo tanto es importante explotar el principio de similitud.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Los puntos m\u00e1s importantes, despu\u00e9s de leer el libro son, siempre estar emocionalmente estable al momento de negociar, utilizar siempre el principio de simpat\u00eda, hacer preguntas de manera muy cordial para que la contraparte nos de las soluciones a sus problemas e invertir tiempo en las negociaciones, los pacientes siempre ganan y los que primero ofertan pierden.&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Lo que aprend\u00ed leyendo el libro, \u201cNever split the difference\u201d de Chris Voss. 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